近期，“关税战”阴霾笼罩全球。

面对风高浪急的外部环境，记者走访发现，一家家珠海外贸企业正紧锣密鼓调整策略，积极想办法、找出路，依托“一带一路”布局新的海外市场，依靠创新培育品牌竞争力，借助跨境电商平台调整市场结构。

“说到底，自身实力硬才是关键。我们做品牌、搞研发、布局供应链，都是为了把内核练强，这样以后不管遇到什么风浪，都有底气去迎战。”在珠海，一些制造业企业正在挺住风浪，锻造更强大的实力。

企业受到关税形势变化的影响不一。但无一例外的是，所有人都在积极行动，忙着另辟蹊径多元布局，忙着扩产能、抢交期，忙着打造更强的品牌和供应链……

跑起来，顺势而为，就能活起来。

外贸人的“90天竞速赛”

珠海外贸人又忙起来了。

此前，中美发布日内瓦经贸会谈联合声明，也让外界看到关税缓和的影子。面对关税变动，珠海功夫到家科技有限公司总经理扶会文正忙着收集客户的意向。

过去的一周，他开足了马力，加速开拓海外业务，发走一单又一单美国订货。他介绍，公司是一家致力于研发、生产和销售自行车装备的综合性企业，由于公司业务重心主要在C端，短期内并没有受到很大震荡，但中美互降关税的声明，还是给他增加了不少信心。

“听到美国宣布降关税的消息，我们当天下午就跟客户重新确认订单，这几天接了几百万元人民币的单。”珠海零度科技有限公司总经理赵剑敏告诉记者，之前客户反应两极分化，一部分大客户觉得政策迟早会明朗，考虑到销售周期，一旦停了订单再重启交货就要再等至少两个月，于是选择了继续下订；但还有一部分客户之前因为关税问题，订单全都停下来了，对于这部分客户，需要和他们沟通赶紧安排生产发货，抢交期。

“过去的一个月我们都不敢发货了。”珠海一家主营电子产品的企业相关负责人介绍，公司主要发力欧美、日本市场，海外库存充足，主要通过一些跨境平台销售产品，面对的是终端用户。今年4月以来美国大幅对华加征关税，公司暂停了出口订单的发货。随着中美大幅降低双边关税水平，公司恢复了对海外市场的发货，库存压力有所缓解。

珠海趣印科技有限公司是一家专注于便携打印机研发、生产及销售的一家国家级“小巨人”企业，其子公司喜文聚焦跨境B2C业务。公司总经理助理宋平平介绍，美国市场占比未超过公司出口总额的50%，有一定影响，但影响不大。“公司有提前政策性预判，在备货布局方面已经在海外做了9个月销量的备货，没有因为关税政策变化而产生严重的产销停滞或断崖现象。”

“未来我们会积极拓宽海外平台，全球多渠道销售。更重要的是深挖客户需求，让产品在性能上成为客户的不二选择，同时加力品牌建设，提升品牌核心竞争力。”宋平平表示。

关税暂缓的消息让珠海外贸人松了一口气。但很多人也理性地认识到：这一消息带来的并非全是利好，一场隐形的议价博弈正在展开。

与客户的价格谈判“拉锯战”

中金公司发布的研究报告显示，此次中美会谈结果好于预期。短期来看，关税对于美国主要是供给冲击，对于中国主要是需求冲击，经贸会谈结果意味着美国供给冲击缓解，中国需求冲击减弱。

值得注意的是，中美经贸会谈降低了出口风险，但部分被保留的关税对出口的影响也不能忽视。走访中，一些珠海企业也表达了自己的压力。

“如果你们想发货，这就是我们的条件。（If you want to ship,this is what we need.）”在珠海一家外贸企业近期收到的邮件中，海外客户在提出强硬要求后这样写道。该企业负责人介绍，目前海外客户备货意向强烈，但提出的条件中有两种较为典型：一是要求中国供应商承担至少一半税费，二是在90天关税减免结束前发运足够的库存并给予180天超长账期，否则就取消订单。

这让企业陷入两难——接单几乎无利可图，且所有订单都集中在5月至6月，生产压力巨大；不接单会造成库存积压，况且这些几百万元人民币的产品几乎都是定制款，在其他市场根本用不上，增加了企业资金压力和风险。

“交期紧张的问题我们可以想办法解决，实在不行就通过外协工厂缓解短期生产压力。但关键还是在于如何增强产品的不可替代性。”上述负责人表示。

零度科技也遇到了类似的问题，在这场“拉锯战”中，培育自有品牌的竞争力，成为提高议价空间的关键。

“很多客户希望我们承担税费，但我们没有作出任何让步，我们在美国不仅利用线上渠道发展客户，也以代理的形式做自己的品牌，跟客户有深度的沟通和紧密的联系，最后还是按照我们的节奏来。”赵剑敏介绍。

“回头看，关税没落地时我们态度有点保守，没敢强硬地让客户继续下单，其实当时不少客户也在观望，如果能更主动沟通政策预期，可能会稳住更多订单。但话说回来，国家间的谈判变数大，小企业确实也需要谨慎。”赵剑敏说，“不过说到底，不管是国家还是企业，自身实力硬才是关键。我们做品牌、搞研发、布局供应链，都是为了把内核练强，这样以后不管遇到什么风浪，都有底气去迎战。”

“多元化布局+技术硬实力”的破局智慧

经历了这一轮关税风波，珠海企业有哪些思考？

被提及最多的是在海外市场的多元产销布局，坚持多元化市场同步发力，把鸡蛋放在不同的篮子里。

“长远来看，我们正在积极调整战略布局，重点开拓‘一带一路’共建国家的新兴市场。我们也正在加快推进海外工厂建设，预计年底试生产，未来美国订单将从海外工厂出口以规避关税。多元化布局，国内国外市场双管齐下，销售方式要注重线上线下相结合。这是我们这几年的感悟，并且也一直在努力往这个方向前进。”珠海某外贸企业相关负责人表示。

“我们市场覆盖比较广，最近参加的广交会和专业展会上，我发现中东客户特别多，我们也在有意识地开发非洲、中东这些新兴市场，不能把鸡蛋放在一个篮子里。”赵剑敏说，“这次关税波动让我们更意识到供应链得调整。很多客户担心我们只有中国一个生产基地，未来可能会考虑在东南亚设厂，增强供应链韧性。销售方面，还是得做本地化，对当地政策和渠道的把握太重要了，不然容易被动。”

其次是提升产品和品牌的不可替代性。“未来我们会积极拓宽海外平台，全球多渠道销售。更重要的是深挖客户需求，让产品在性能上成为客户的不二选择，同时加力品牌建设，提升品牌核心竞争力。”宋平平说。

增强外贸的韧性，不仅需要企业的灵活应对，还离不开政府相关部门的保驾护航，自4月以来，珠海的相关部门就陆续出台措施，助力外贸企业应对挑战。

金融层面，印发《珠海市金融支持稳外贸若干措施》，从货币政策工具运用、银行信贷支持、信用保险强化、汇率风险管控等多维度发力，为涉外企业构建全方位金融支持体系，包括加大对外贸企业信贷投放力度，支持银行通过无还本续贷、展期、阶段性减免贷款利息等方式缓解外贸企业临时性资金压力，强化信用保险对外贸企业的保障，支持符合条件的外贸企业纳入跨境人民币更高水平贸易投资便利化试点等。

商贸层面，除出台相关扶持政策外，珠海还将持续开展内外贸一体化发展活动，助力全市外贸企业克难奋进，帮助企业多元化拓展内外贸市场，创新贸易渠道方式，培育外贸企业自主品牌，稳步推进内外贸一体化发展。